Gli agenti di commercio rivestono un’importanza centrale nella filiera del vino italiano, generando un valore stimato di circa 1,6 miliardi di euro tra mercato interno ed export. Queste informazioni emergono dalle recenti analisi di settore presentate in occasione di Vinitaly 2026, che mettono in luce il ruolo sempre più evoluto di queste figure professionali, oggi essenziali nel collegare produzione, mercato e consumatori.
Il valore dell’agente di commercio
“Il settore vinicolo è in continua evoluzione e caratterizzato da dinamiche particolari, come la pianificazione delle campagne di acquisto già in primavera per il periodo natalizio, o la gestione delle emergenze in un contesto di domanda difficilmente prevedibile – afferma Lucio Corti, vicepresidente Fnaarc Lecco e consigliere Confcommercio Lecco. – In un mercato così competitivo, dove fattori come tipologia e qualità del vino, disponibilità delle materie prime, immagine e packaging, oltre alla velocità di consegna e qualità del servizio, giocano un ruolo cruciale, l’agente di commercio diventa fondamentale: il cliente non acquista solo un prodotto, ma investe nel rapporto con il proprio agente di riferimento.”
Nel canale Ho.Re.Ca., che in Italia supera i 12 miliardi di euro, la competenza tecnica e la relazione personale del venditore influenzano significativamente la scelta dei fornitori. L’agente di commercio non si limita alla mera vendita, ma supporta attivamente ristoratori e operatori del settore nella creazione della loro offerta commerciale, contribuendo alla valorizzazione delle etichette e all’interpretazione delle esigenze del mercato. In un periodo in cui le tecnologie digitali e l’intelligenza artificiale stanno rivoluzionando i processi commerciali, il valore della relazione diretta e della sensibilità commerciale degli agenti resta centrale.
“Il nostro settore vede l’agente di commercio come una figura chiave: il rapporto umano tra cliente e agente è essenziale per lo sviluppo aziendale – spiega Andrea Gerosa, consigliere Fnaarc Lecco e agente nel settore Ho.Re.Ca. – Non ci limitiamo a raccogliere ordini, ma lavoriamo a stretto contatto con i clienti per trovare insieme soluzioni efficaci. È fondamentale considerare il ricambio generazionale per mantenere gli standard qualitativi del settore. Il primo passo per chi desidera intraprendere questa professione è ottenere ‘il giusto mandato’. Confcommercio Lecco e Fnaarc Lecco sono sempre disponibili per ascoltare e supportare sia gli agenti attuali che quelli futuri.”
In Italia, circa 230.000 agenti di commercio operano nel settore, ma solo il 19% ha meno di 40 anni, un dato che evidenzia una crescente criticità in termini di ricambio generazionale, particolarmente rilevante in un ambito dove la figura dell’agente è centrale.
“Questi dati devono far riflettere – sottolinea Alberto Petranzan, presidente di Agenti Fnaarc. – Se non si creano oggi le condizioni per attrarre giovani in questa professione, domani le aziende vinicole e, più in generale, il sistema produttivo, rischiano di non avere più reti commerciali. In questo contesto, gli Accordi Economici Collettivi rappresentano uno strumento cruciale: assicurano regole chiare e condizioni sostenibili, elementi essenziali per rendere la professione attrattiva per le nuove generazioni e costruire relazioni durature tra imprese e agenti.”
La centralità degli agenti nella filiera del vino è sostenuta anche da Sergio Mercuri, vicepresidente Agenti Fnaarc e agente nel settore: “Nel vino, più che in altri ambiti, il valore è nelle persone. L’agente di commercio è il presidio sul territorio, conosce i clienti, interpreta i mercati e costruisce relazioni che nel tempo si trasformano in fiducia. Non vendiamo solo un prodotto, ma accompagniamo le aziende nel loro posizionamento e nella crescita, valorizzando i vini che rappresentiamo e raccontandone storia, provenienza e produzione.”